A ESTRUTURA BÁSICA DA CORRUPÇÃO

A propina é fornecida por alguém competente a um solicitante necessitado. Competente e necessitado, entretanto, são papeis, não precisam ser condições reais. Como em muitas outras relações humanas, um papel dá origem ao outro e, na prática, não importa muito se a propina foi o resultado de uma oferta do competente ou de uma solicitação do necessitado.

A posição do necessitado (“você tem e eu preciso”) ativa um sentimento de culpa no competente fornecedor, transformando-o internamente em devedor, enquanto sua posição competente alivia o necessitado de seu compromisso com a ética. É interessante notar que essas duas pessoas não precisam ser “perversas por natureza” para se tornarem corruptas. É a complementaridade da relação que corrompe a ambas, tirando delas a capacidade de avaliar as consequências sistêmicas da conduta de cada um. O gatilho dessa armadilha está na relação entre dois papeis que assumem modalidades complementares. O competente corrompe o necessitado, enquanto é corrompido por ele. E vice versa. Não é incomum que pelo menos um dos dois se arrependa, concluindo que não queria corromper ou ser corrompido, ao chegar a conclusão que não agiu como queria. Essa estrutura modal (necessidade, capacidade) que nos coloca nessa armadilha também pode nos mostrar a saída. Em uma negociação, preste atenção aos sinais de que você está sendo colocado na posição de competente, porque esse é o caminho pelo qual a outra parte vai solicitar alguma vantagem adicional. Preste atenção também às pistas que podem indicar que a outra parte está colocando você na posição de necessitado. Pode ser que a pessoa ofereça algum bônus para obter vantagem. Os mais habilidosos negociadores mantêm as bases essenciais do negócio com a ideia central de que o melhor resultado da negociação justa é o ganho mútuo.

O jogo do poderoso contra o fraco, do rico contra o pobre precisa ser contrabalançado com algum desses tipos estranhos de brindes. É melhor que o negociador da empresa não seja o diretor, por mais importante que seja o negócio. Há sempre algo suspeito quando os acertos são feitos pelo dono, pelo ministro, ou pelo presidente. Quando aspectos simples, mesmo de coisas importantes, são decididos em suas bases corretas, não é necessária a participação do chefe. Minha secretária acerta a logística do meu trabalho melhor do que eu. Não abre concessões desnecessárias.

MODELAR É PRECISO. Mauricio Tocafundo